Nos encanta creer que hemos aprovechado una ganga y ahorramos dinero, pero realmente nuestra mente ha sido timada
(QUO) — Cuando recorremos los pasillos de un centro comercial, es inevitable sentirnos atraídos por los carteles de oferta y, al final, creer que aprovechamos una ganga.
Malas noticias… las tiendas han engañado a tu cerebro.
La razón es que padecemos una serie de defectos de comprensión matemática que nos afectan a todos. Hay algunos trucos que pueden inducirnos a comprar un producto creyendo que estamos realizando un gran ahorro cuando realmente no es así.
Lo que hace el cerebro para estimar el valor o precio de un producto es comparar con otro relacionado; ese precio inicial se convierte en el "ancla" de nuestra percepción de valor.
Por ejemplo, en muchas tiendas de lujo lo primero que encontramos son cosas escandalosamente caras: un bolso de 23,500 pesos, un traje de 25,000, una cámara digital de 50,000, por lo tanto, en comparación con esta "ancla", la pulsera de 300, la chalina de 250 y el celular de 600 parecen tener un precio ridículo.
El número 9 se ha convertido en otra de las tácticas más utilizadas por los comerciantes y su fórmula es infalible. En este caso la primera cifra del precio actúa como "ancla", es decir, 29.99 pesos para nuestra mente no es "prácticamente 30", sino "veinte y pico": casi 10 pesos de diferencia en un solo centavo.
De ahí que las estanterías y etiquetas tengan precios que están a uno o cinco centavos de la siguiente decena, para aprovechar esta debilidad.
Así, el nueve se ha transformado en una especie de código secreto, una manera de comunicarle al posible cliente que respetamos sus tendencias ahorrativas, una señal de precio mínimo.
La comparación es nuestra forma básica de establecer precios, pero también lo es el concepto de justicia.
¿Sabes cuál es el vino, en una carta de restaurante, que deja el mayor beneficio al dueño? Se trata del segundo más barato, que es sistemáticamente el que más se consume, debido a que nadie pide realmente el de menor precio.
Esto se debe a que en la carta podemos observar, primero el vino más caro, seguido de uno que parece tener un precio razonable y justo. Y, ante nuestra decisión, el restaurantero, quien realmente establece el orden de los precios en el menú, sonríe en secreto porque ha vuelto a jugar con nuestra percepción en su beneficio.
Todas estas manipulaciones matemáticas son posibles porque nuestro cerebro suele estimar mal las cantidades.
A nuestro cerebro no le gusta sentirse tratado de manera injusta. Cuando detecta una injusticia, se siente dañado. Y, al contrario: cuando alguien nos ofrece lo que parece un trato ventajoso, se activan las áreas cerebrales que están relacionadas con el placer.
De esta manera, una oferta "tentadora" nos sube el ánimo, porque dentro de nuestra cabeza se disparan los mismos circuitos que se activan, por ejemplo, al comer chocolate o al recibir una caricia.
Este es un fragmento de un artículo publicado en la edición de diciembre de 2012 de la revista Quo, que es parte de Grupo Expansión, una empresa de Time Inc. La firma edita en México 17 revistas y siete sitios de internet, entre ellos CNNMéxico.com
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